合理的商业谈判有助于促成文化知识产权交易的“双赢”

  商业谈判指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的目的就是实现双方利益的最大化，很大程度上是以所谓的“价格”为主要目标 从商业谈判的步骤来进一步探讨商业谈判如何在文化创意知识产权交易中运用。

  （一）申明价值

  商业谈判的目的是价格，但是商业谈判的核心却是交易产品的价值。在文化创意知识产权交易的谈判中，既要表明价值，却又不能将作品全盘托出。通过商业谈判来进行文化创意知识产权的交易，自身就是一种对文化创意的保护行为，它通过这种协商式的方法完成自身价格的最大化。这种交易，不是极端的将成果封存无见天日，也不是全然放弃产权公布于世人，而是通过这样的一种流通手段，转让到需要的人或群体手中，使其更大的发挥其价值，完成合理合法的流通。

  但是，在文化创意知识产权申明价值的过程中需要注意的是：

  一方面，我们需要展示我们的创意产品，是对方对我们的产品有充分的了解，从而在了解的基础上能够很好的对产品进行价值的阐述和申明，不辜负创意原有的价值； 　　

  另一方面，在介绍创意的时候，为了能很好的保护自己的产权，不能将所有内容和盘托出，不能让对方对于交易物品的本身有细致、全面的了解，以免造成创意的泄露。这其实是文化创意知识产权在进行交易、交易谈判中十分尴尬的特点。

  在经过交易谈判后，交易成功必然皆大欢喜，如若交易不成，而交易主体的内容又有呈现给对方，那么创意是否被抄袭更重要的是依靠对方的道德和理智了。晶立中国副总裁的林展贤曾提到，曾经给香港某超市做过广告，因为当时提案客户不是十分满意而没有执行，而后来一模一样的广告创意在国际广告大赛中获奖。类似这样的事情不胜枚举。由于这种无形资产在交易过程中，对于价值的申明的阶段是有一定难度的。再申明交易主体的价值时，应首先阐明作品的原创性和独特性，讲究宏观的表达主题内容，表达其历史、文化、社会、经济、科学等方面的意义，更多的阐明自身的开发潜力和发展前景。关于内容的提问，给出正确而不完整的答案。对于受让方来说，需要在谈判之初对于所涉及的领域有相对大量的知识的积累，能够从对方的介绍终了解和分析出创意的大致内容，并能对于该方案、设计、想法有敏锐的动产力和判断，判断这个内容是是否足够新颖和切合自身需求。同时需要想出让方阐明自身希望得到的内容和侧重点，以便在后续进行调整，使方案、设计更符合自身期望。

  （二）创造价值

  在商业谈判的中期，在价值的申明之后，此时能够达成的协议未必是双方利益的最大化，所以就要寻求更好的方案来创作价值。

  在一般交易谈判之初，往往会选择第三方最为价格评估机构来根据历史、相同类型产品、拍卖等考量标准裁定交易主题的价值。但是在真正的谈判过程中，其价格的判定可能会根据第三方的评估最为谈判线索。但是，对于文化创意知识产权这种特殊的产权类型的评估是有很大的难度的，同时，寻求第三方机构进行价格评估必然也会增加谈判的成本，对于谈判的收益就会打折。如何能够在谈判中通过创造价值的手段，来达成出让方的利益最大化，是是需要考究的问题。例如，可以传达交易主体发展前景，讨论后续的合作价值和空间等问题来解决。

  有一个非常有名的故事说，有人把一个橙子给了两个孩子，两个孩子争执起来，后来有人安排，两个孩子各拿一半橙子，一个孩子负责切，另一个孩子先选。结果一个孩子拿到橘子之后回家把橙子皮扔掉，用果肉榨了橙子汁喝，另外一个孩子扔掉了果肉，将橙子皮揉进面粉，烤成了蛋糕。由此可以看出，公平的“一半”，在最终却没有得到资源的更合理利用。在谈判中，应考虑把各自的利益需求和目标进行沟通，通过其他方式来提供更多最佳的解决方案。

  文化创意知识产权进行交易过程中，交换的是智力的产物，这种无定形的产品从某种意义上来说，多变性突出。适合的就是最好的。所以，在谈判过程中，根据对方在言语之中流露的需求，传递作品中更适合对方的特点，会为原交易作品的价值提升不少。

  对于受让方来说，可以在一定的支出额度之内，通过与创作者的不断沟通和协调，来不断的修改和完善作品，虽然最终签订的是一份产权的转让或合作协议，却可以通过谈判收益到其他的附加价值。通过这样一来，沟通创造出来的价值就是整个橙子的更合理利用。

  （三）克服困难

  在谈判过程中，难免会因为彼此之间的利益点和其他问题发生冲突，产生谈判中的困难。“谈判并非‘非此即彼’，并非‘你得到多了我就少了’的单线思维。商业谈判，更加讲究的是一种合作共赢的关系。

“在谈判中，谈判者之间是一种既竞争又合作的关系。有时竞争占上风，有时合作的比重更大些。[4]”在创意知识产权的交易中，相互之间的合作性尤为重要，尤其是对与日后创意产品的在开发和其他创意产品的合作，都需要一个良好的合作关系的存在。所以更需要在商业谈判中在保护好自身产权的前提下，促成双方的合作。 　  “让我们想象发生在一家高技术制造企业和一个小公司间的冲突，这家小公司将一项关键的知识产权的使用权授予了这家制造商。双方就版权使用费的计算方式进行激烈的争论， 但这并不是他们惟一的共同利益。[5]”在这种困难出现的时候，我们就需要考虑到在交易谈判中合作的重要性。“在此问题上，就需要双方都对这个新产品的市场前景有信心， 他们也都意识到供应商、债权人和潜在客户可能都不会和长期不和的合作者做生意。由于有这些共同的利益， 双方可能同意将这些冲突保密。”在技术产权上如此，在创意产权上更是如此。

  对于出让方来说，通过谈判完成产权的出让，对于产权的私密性保护相对较好，接触到该作品的就只有谈判的双方，对于自身知识产权的保护来说是一条有利途径。 商业谈判在文化专利的交易过程中，起到了能够最大限度的满足双方利益的纽带和桥梁作用，一场成功的商业谈判不仅可以促成文化创意知识产权成功的转让，同时可以带给交易的双方更多的发展和合作的空间。

校        对：龚纯

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